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融入大市場促進步,閥門外貿商機無限
 

閥門外貿已經得到了眾多閥門企業的重視

在我們閥門行業中,許多企業都有同感,閥門內銷生意難做,尤其經過市場經濟洗禮后,市場競爭相當激烈,由于進入閥門行業準入門檻低,加上閥門技術含量低,同行業一哄而起,爭搶市場,爭奪市場份額;開辟新的市場有難度,投入相對的營銷費用又較大,即是訂立合事、成交生意、產品發出去后,資金結算也困難,有的資金拖欠相當嚴重;內銷企業同在一個藍天下,在同等產品和質量前提下,無非是相互壓價,往往為了一張訂單而爭得面紅耳赤,打拼市場,傷了企業間的感情,企業發展也緩慢;更多的是我們閥門同行生產能力嚴重過剩,約有 20% 的企業生產能力放空,制約了企業經濟效益的提高,影響了企業的發展速度,更阻礙了企業產品的開發、更新設備的投入。面對如此巨大的生產能力過剩,家門口相互爭斗,拖欠資金嚴重,還不如走出國門,開拓國際市場。在現代新經濟時代中,怎樣來開辟新的市場,主要的要具有敢于創新、不斷進取和自我挑戰精神,與時俱進,開辟海外國際市場,以此帶動企業的發展與提高,走出一條新的發展之路,保持企業的快速發展,在市場競爭中始終立于不敗之地。

閥門外銷優勢頗多

閥門外銷顯成果。據調查,在我們江蘇閥門行業中,目前做外銷閥門要占四分之一左右,這方面在蘇南閥門企業中要占三分之一左右。有好多企業從當初的小批量發展到大批量,逐步轉到全部外銷;有的從內銷的基礎上,從外貿零的突破,發展到與外商合作合資,成為國際閥門巨商在中國制造企業之一;有的閥門企業從當初做外銷縮手縮腳,到臥薪嘗膽地開拓,外貿生意越做越紅火,成為閥門外銷的出口大戶。這方面在我們就有許多成功的例子,如蘇州紐威閥門公司,從當初以一美元在美國注冊公司后,取得國際信用證后,再轉到國內租賃廠房生產制造,大膽創業,敢于創新發展,經過 8 年多時間運作,企業規模越做越大,閥門產品 85% 返銷國際市場,如今已成為我國最大的閥門出口制造商;中核蘇閥也是閥門行業中出口大戶,他們以品牌優勢取勝了國際市場,大力開拓了國際市場,如今他們的出口比例已占企業總銷售三分之一;原南通閥門廠自從與美國克瑞閥門公司合資合作后,閥門外貿一路攀升,閥門產品全部外銷,如今已是我省閥門產品重要出口基地之一。鹽城市高中壓閥門有限公司、鹽城奧克閥門有限公司、鹽城通商閥門有限公司、蘇州思達德閥門有限公司、鹽城民力機械有限公司等企業也是積極開拓國際市場,閥門外銷水漲船高,一路攀升,年年上臺階,是閥門行業新生的閥門出口大戶。據有關資料表明,我省閥門出口已是機械產品出口中的新的經濟增長點,這幾年均以 25%、35% 的增長比例在遞增。這幾年為什么閥門外銷旺盛趨旺呢?主要原因多方面的。

發達國家環保意識較強

國外對環保意識相當重視,也把閥門企業作為環保污染業的,一般在先進化城市是不準開設閥門廠的,由于閥門生產中必要的鑄造、鍛造、焊接、電鍍等工藝影響環境,在環保上投資成本大。目前國際上好多發達國家將勞動密集型的閥門生產,尤其是通用閥門類產品自己不做了,大部分轉到發展中國家生產了,或購買符合他們標準的閥門產品,或轉到其他國家銷售,有的投資辦廠或合資辦企業,產品再行返銷。關鍵是國外閥門制造成本高,于是產閥門還不如買閥門,還不如轉到他國制造,好多國家和一些跨國公司紛紛把閥門轉到中國或第三世界國家制造,近幾年出現了外商投資到中國搞閥門和批量118期p3试机号的新趨勢,也為我國閥門業提供了發展的新機遇。這方面在日本就是一例,他們的一些閥門廠家,多是裝配型的,閥門零部件多是進口的,國內好多閥門廠家就是他們的主要伙伴,國內一些廠家做他們的配套廠家,做閥門出口的前期性配角,但始終接不到閥門整機訂單的,他們購買中國的原料和半成品閥門零部件,把污染留給中國,拿中國干干凈凈的零部件去組裝。中國人僅得的加工原料費,整塊肥肉給老外賺去了。于此好多發達國家把閥門轉到第三世界國家去制造,中國就是轉移國家其中之一。

中國閥門價格低廉

目前國內出口閥門價格相當低,老外到中國采購閥門看中的是價格低廉,本身國內閥門原料和勞動生產率成本低,好多閥門價格僅是國際市場價的四分之一,有的還更低,讓老外賺了一大筆錢,有的廠家表面看來閥門出口生意忙碌的很,年終結結帳,卻沒有賺到多少錢;好多老外把國內某一地區的低廉價格,來壓你閥門的出口價,好多廠家為了能接到訂單,犧牲局部利益,壓低閥門價,讓老外鉆了空子。本身國內勞動生產成本也低,員工的工資低,而員工又愿多做,多加班,多得報酬。加上國內勞動?;ひ饈兜?,即是企業違背了《勞動法》,員工也不愿與企業拉破面,更不敢叫板老板,工作飯碗難找,丟了工作等于面臨失業。這方面國外的員工就不同了,他們薪水高,也不愿加班加點,這也是發達國家把閥門轉到中國制造原因之一。

國內資源豐富

我國不僅有豐富的物質資源,充足的原輔材料,國內地大物博,礦產資源豐富,這是制造閥門主要原輔材料,外商就是看中是中國良好的資源。而且國內勞動力和技術人力資源也豐富,到處有勞動力,一些職業學校大量開設機械培訓專業,為廠家輸送了好多技術人員,好多廠家又在加強技術培訓與輔導,培養自己專業人才;好多廠家對閥門制造頗為研究,內在質量、外觀形狀都達到了世界標準。不少企業已經取得了 ISO9001 質量管理的認證和 API 體系的國際認證,有的企業還取得了歐共體 CE 和防火的安全認證,并具備了生產 API6A、API6D 標準的各類閥門能力,使國產閥門質量達到了世界標準,有的閥門已經超過了國際標準,中國已經有了自己閥門品牌,如中核蘇閥“H”牌,蘇州紐威的“NEWAY”牌已經在世界閥門舞臺上叫得響了。值得同行喜憂的是,在我國一些重大項目裝備國際招標中,有許多閥門雖是從國外進口的,而產地是產自我國的,一些閥門從國內到國外轉了一圈,還轉到國內來,若大的利潤讓老外賺去了,讓人不可思議。

形成投資發展的產業群

我國這幾年改革開放后,各方面都在理順,尤其加強了招商引資的力度,開發區投資環境好,交通便利,形成集中的產業群,為老外到中國投資辦廠創造了條件。這幾年好多國際閥門商家到中國來投資辦廠,他們看好中國閥門市場,短短幾年就形成了規模。如日本在蘇州獨資開辦的“富山閥門”,他們看中蘇州已形成新的閥門制造基地,充足的勞力資源,快捷的交通,良好的投資環境,僅一二年時間已形成年產 1 億多元的生產能力,所產閥門全部返銷日本市??;美國克瑞閥門集團與中國企業合資合作辦廠,目前已在中國開設了四家分廠,形成了一定產業鏈,所產閥門全部返銷國際市場。同時,中國人揚眉吐氣了,不僅閥門走出國門,而且還有不少閥門廠家到國外投資辦廠,如蘇州閥門廠已在伊朗辦廠;蘇州紐威也在國外注冊辦了分廠,有的在國外建有辦事處,蘇州紐威先后在國外東南亞、歐洲、美洲、中東等重要地區設立銷售處,所產的閥門 85% 銷往國外;目前我國的閥門已銷往國外 40 多個國家和地區,并進入世界閥門市場,我國閥門出口在世界閥門出口國中排列第 10 位左右。

內銷規則不健全

其實,好多閥門廠家寧愿做閥門外貿生意,而不愿做內銷呢?有一點也是同行有共感的,內銷資金結算不正常,好多客戶訂了合同,不守信用,隨意拖欠,交了貨并不能拿到錢,非要拖欠一段時間,讓你反復索討,有的要化九牛二虎之力,才能討到錢。有的僅結到預付款 40~50%,其余的就很難結到;有的質保金也要拖欠好長時間,有的貨款還要懶帳。有的還要化精力,去打官司才能拿到錢??勺鐾庀?,資金結算相當爽快,只要交了貨,驗收合格后,資金會在合同規定的周期內到帳的,國外客商相當守信用,從不故意拖欠資金的。所以有的閥門廠家認為做外銷雖利薄一點,但資金到帳有把握的。盡管我國的閥門雨后春筍般地涌出國門,閥門外銷搞得相當火熱。出口額又在成倍的增長。但在國際閥門市場中中國好多企業還沒有真正的自主權,起不到主導作用,價格讓老外說了算,規則也是讓人家制定,有時國外對我國的閥門出口相當苛刻,人為地設置門檻。好多發達國家到我國購買極低檔閥門,然后再加價賣到發展中國家,他們賺了大塊錢,而國內企業只能扮演打工者角色。

融入大市場促進步,閥門外貿商機無限

隨著世界經濟進一步好轉,近兩年國際能源又顯得緊張了,油氣價格的攀升與不斷波動,發達國家又在加緊能源開發和利用建設,國外主要產油國家和世界輸出地的中東地區正在加速提高石油的日產量,好多國家加大了天然氣的開采和投資;據了解,在今后短期規劃內,中東地區的各國又要大規模擴大石油的開采量,如科威特最大的北方油氣開發項目目前在進展實施之中;卡塔爾將建世界最大的天然氣液化產品加工廠;阿聯酋計劃通過大型項目的建設,來提高原油產量,計劃日產原油將超過 300 萬桶;阿布扎比國家石油公司計劃在未來的 5 年內對一些項目每年投入 15 億元巨資,其中 40% 用于石油行業。而每一個項目實施,項目最大的配套就是閥門。另外由于中東、伊拉克等國油田、管線由于戰爭被毀得相當嚴重,需要較長時期的修復,但修復中對閥門需求量也較大;隨著國際油氣價升和能源有所緊張,近期我國又加大與俄羅斯、哈薩斯坦、日本等國家合作開發能源事業。這些石油、天然氣的項目實施需求量最大的是 API 的閘閥、截止閥、止回閥、球閥以及有關的長輸管線的平板閥等高中壓類閥門。而這些閥門正是國內主要廠家的主導產品,也是國內閥門同行的強項,如果我們抓住機遇,會贏得更多的外貿商機。其實,我們在世界閥門舞臺上已經有叫得響閥門品牌了,我們與老外已經同臺唱戲了,有敢超世界閥門先進水平的能力。我們的閥門產業如何開拓國際市場,融入國際大市場的循環中,充當主角,掌握一定主動權。

這方面我們有許多工作要做:

與外商合資合作

我們企業這幾年注重加強各項基礎工作,閥門的質量已經達到了國際水準,具備了做外貿生意、打入國際市場的條件,閥門產品完全可以走出國門了。只要我們抓住機遇,不失時機地與老外打交道,多接觸、多溝通、多交流,大膽開拓國際市場,出口會隨之即來。好多企業就是從零開始,只要一涉及,根據與外商交道中依此不斷改進一些問題,外貿生意會越做越順。做閥門外銷雖有一定風險,但善于總結、改進與提高,企業會興旺發達。在合資中我們不能放棄原則,該堅持價格的,一定要堅持;多做自主知識產權的產品,要做自己的名牌產品,盡量少做和不做貼牌產品;合資中中方最好要控股,有自己的主動權;同時合資合作中要學會善于談判,堅持原則,不能讓老外牽著眼鼻子轉,盡可能達到雙贏的目的。

重點培養外貿人才

企業應培養一批懂國際市場游戲規則與外商打交道,會談生意的、精通外貿業務的人才,也注重培養一些國際物流、周旋流通領域的人才。并學習掌握國外采購商征訂閥門的驗收規則的大鋼,多學習一些國外的閥門標準和技術規范。改進目前國內存在的忽視閥門外觀質量,忽視閥門泄漏的問題。也要改進加工制造中工藝流程,提高閥門的加工質量;借用外腦,擴大自己的智慧圈。畢竟我們的閥門技術某些還不如人家,好多方面需要改進,廣采博納,凝聚眾知提高我們的閥門技術水平。

加強出口工作

閥門產品可以通過直接出口和間接出口兩種途徑出口,直接出口是指企業將產品直接銷往國際市場,企業擁有國家頒發的產品出口許可證,包括通過國外上間商,銷往當地有關市場,企業通過在國外設立的銷售機構,將閥門產品直接出售給當地客商和用戶。而間接出口是企業則通過委托國內的進出口公司和有關中間貿易機構,將閥門產品間接銷往國外的用戶和客商,這是一種最簡單的外貿生意,一面接到訂單,一面加工制造,即可成交,雖投入資金不多,風險也不大,靈活性也強,但這種生意無主動權,國際市場信息反饋有限,企業也不能直接與老外打交道,于些贏利十分有限的,并不能賺多少錢。作為閥門同行,只要有信心,放眼未來,本著做大、做強、做優的理念,誠意與老外打交道,不僅外貿生意多多,而且也會從中不斷進步。

多方出擊,搞活外銷

企業在加強內銷的同時,積極開拓國際市場,運用多種途徑開辟國際渠道,運用許可證貿易發展外貿。目前閥門同行運用許可證貿易并不多,但外商授權使用具有商業價值的權利和技術,包括商標、專利權等,我們沒有好好利用,好多同行缺乏經營管理經驗、著名品牌和獨特技術,以致失去了好多外貿生意機會,如果我們注意這方面,作為今后發展方向,更多地培育自己有獨立知識產權的技術,發展自己的閥門品牌,加強我們專利產品的?;?。與此企業也要對外直接投資,把我們成功的辦廠經驗,運用到國際市場中去,這方面利用我們的優勢,到一些第三世界國家的閥門企業聯合辦廠,合股經營,也可合資經營或獨資經營,到海外投資經營,到國外收購一些現有企業,但有一定風險,當然這不是件簡單的事,這方面需要我們轉變思維,觀念更新,打破外銷上的一些瓶頸,棄舊立新,抓住發展契機,發揮我們優勢條件,總結開放成功經驗,并多方面的接觸與交流,外貿之花將越開越鮮艷。閥門外銷可謂天地廣闊,商機無限。

多元化銷售,擴大出口

目前我們閥門同行生產能力嚴重過剩,約有 20% 的企業生產能力放空。面對如此巨大的生產能力過剩,最有效的方法是推行多元化銷售戰略,大力開拓國際市場,當前國際市場每年大概出口閥門 90 億美元,中國年出口閥門約 10 億美元,市場潛力很大。于此開辟國際市場,要注重外貿人才的培養,要有一批會經營懂外語的外貿專業人才,搞活物流。并學會利用互聯網和信息化技術,廣交客戶,善意捕捉商機??梢院凸庖恍┩餉徹競獻?,擴大出口渠道。有條件的企業可以到境外設點銷售,這樣發揮我們的自身優勢,選準出口產品。目前主要擴大通用閥門這類勞動密集型產品的出口,與此,毛坯鑄件的半成品出口前景也看好,好多外商多數采購我國閥門的半成品或閥門精鑄件。我們同行聯合起來,誠信團結,齊心協力打拼國際市場,多方出擊,以外貿為依托,搞活外貿,贏得更多的外貿生意。

如今國際市場瞬息萬變,世界之大,市場之廣,這是我們極好的發展機遇,企業要發展,企業要強大,靠的是企業要戰勝自我,敢于挑戰,尋找壓力,增強發展的核心動力,打破常規,“心胸有多寬廣,舞臺就有多大”,任何事實是靠人奮斗出來的,只有不斷努力,才能創造更多的市??;閥門同行近幾年競爭異常激烈,“窩里斗”現象相當突出,有的在家里爭,為了業務爭得面紅耳赤,還不如走出國門,去開辟新的國際市場,在國際經濟大循環中顯露自己真本領。敢于問天下,與國際強大同行競爭,創出一片世界的新市場。通過自身的不懈努力,致力于不斷創新發展,奪取新的主動權,企業才能永不止息,才能邁出新的天地。

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